Le marketing automation : la recette de 2017
Le marketing automation est un levier de conversion qui vous permet d’automatiser des interactions personnalisées, via l’envoi d’une série d’emails à une base de données segmentée. Vous avez peut-être déjà entendu ce terme, puisque ce sujet fait couler beaucoup d’encre depuis le début de l’année. Alors pourquoi tant d’engouement ? Tout simplement parce que ce levier marketing vous permet d’augmenter en moyenne votre chiffre d’affaires de 14% et de réduire vos coûts marketing de 12% (Étude menée par Nucleus Research) .
Ça commence à vous intéresser ? Alors vous ne serez pas déçu par cet article : on a décidé de vous donner des conseils aux petits oignons pour vous aider à élaborer une stratégie de marketing automation et augmenter vos conversions.
Le buyer persona : ciblez les bonnes personnes
Avant de préparer votre nouvelle recette marketing, il vous faut définir votre public cible, c’est à dire les personnes qui seront les plus sensibles à vos propositions (et à votre charme). Pour cela, il vous faudra construire votre buyer persona. Ce terme signifie une personne imaginaire, qui correspond en tout point au profil type de vos clients. Vous devez déterminer sa tranche d’âge, son rôle ou sa fonction, ses centres d’intérêts et tout autre élément dont vous avez besoin. Cette étape est très importante lors de la définition de vos objectifs marketing, car chaque profil sera plus ou moins sensible à une offre, une image ou même un mot.
Exemple de profil persona
Une fois ces profils types définis, il vous suffira de segmenter votre base de données, afin de savoir dans quelle catégorie, ou plutôt à quel persona, vos interlocuteurs appartiennent. Vous devez également demander à vos nouveaux leads les différentes informations dont vous aurez besoin pour les segmenter. Pour cela, la plupart des logiciels de marketing automation vous proposent des formulaires personnalisables, à poser sur certaines (voire toutes) les pages de votre site. Si ce type de formulaire reprend des champs communs (prénom, nom, adresse e-mail), il peut (et doit) contenir des champs personnalisés en fonction de vos besoins (âge, fonction, CSP, localité, taille de chaussures…).
Le contenu : le cœur de la stratégie
Vous l’aurez peut-être compris, toute la stratégie de marketing automation repose sur une seule action : la saisie du formulaire. Tant que l’internaute n’a pas renseigné les éléments, il reste un inconnu sur votre site.
Dès lors, comment convaincre un visiteur anonyme de décliner son identité ? La réponse est simple : il vous suffit de lui proposer quelque chose qu’il ne peut pas refuser. Un livre blanc ? Une enquête de satisfaction ? Un essai gratuit ? Une offre promotionnelle ? Ou alors un cadeau, peut-être ?
Toutes ces offres peuvent être offertes à votre visiteur à une seule condition : compléter un formulaire. Ces différents documents, qu’on appellera des lead magnets, doivent être assez intéressants pour que le visiteur veuille laisser ses informations. C’est du donnant-donnant.
Exemple de lead magnet
Le lead nurturing
Ça y est, vous avez définis vos buyer persona et vous avez créé des lead magnets et formulaires pour récolter des leads. Une fois ces prospects dans votre base mail, vous allez pouvoir décliner plusieurs messages personnalisés, adaptés à chaque persona, et envoyer automatiquement un mail en fonction d’une ou plusieurs valeurs recueillies.
Exemple : vous allez pouvoir envoyer une succession de mails à toutes les femmes s’appelant “Martine” et qui adorent les chaussures ”blanches”.
Plus vous aurez d’informations sur votre prospect, plus vous aurez de chance de lui proposer la bonne offre, au bon moment. Néanmoins, plus vous demandez d’informations dans votre formulaire, moins vous aurez de chance de transformer le visiteur en lead. Il vous faudra donc introduire dans votre scénario des emails informatifs, en lui proposant un nouveau lead magnet, en échange d’informations. Cette stratégie s’appelle le “lead nurturing”.
Exemple : vous allez envoyer un email à toutes les femmes, s’appelant “Martine” et qui adorent les chaussures ”blanches”, pour leur proposer un livre blanc sur “10 techniques pour garder ses chaussures blanches pendant des années”. En échange du lead magnet, ces leads devront renseigner le champ suivant “préférez-vous les chaussures basses, hautes, les talons ou les espadrilles ?”
Dès lors, la segmentation de plus en plus fine de votre base de données et la personnalisation des messages vous permettent d’accroître votre taux de réponse et votre taux de conversion. Vous pouvez également transmettre toutes ces informations collectées par la stratégie de marketing automation à votre commercial, qui aura toutes les cartes en main pour proposer la bonne offre au futur client.
Vous souhaitez vous lancer dans le marketing automation ? N’hésitez pas à contacter Jean-Christophe pour parler de votre projet ou consultez notre page dédiée à ce levier pour en apprendre plus : Marketing Automation !
Passionné par le marketing 360° et le growth hacking, Laurent Thomas pilote la stratégie marketing et les innovations produits au sein de l’agence. En veille constante, c'est désormais l'intelligence artificielle (IA), qu'il explore avec autant de fascination que d'appréhension, pour permettre aux clients de gagner en efficacité et en performance.
